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authentisch - glaubwürdig – verlässlich. ...So kommunizieren mittelständische Unternehmen mit ihre Kunden besser.

Magazin „Land und Leben“ Januar 2018. Interview mit Arne Suter vom Suter Dental Labor in Bremervörde über Öffentlichkeitsarbeit im Mittelstand.

Wie wichtig ist ein strukturiertes Marketing-Konzept für Handwerksunternehmen?

Für mittelständische Unternehmen ist es eine Herausforderung  neben dem engen Tagesgeschäft ein Marketingkonzept zu entwickeln, welches zu ihnen und ihren Budget passt.Sobald sich ein Unternehmer Gedanken über ein Konzept für seine Maßnahmen macht, ist er schon einen Schritt weiter. Dabei geht es darum, eigene Ziele festzulegen und einen realistischen Umfang der Maßnahmen zu bestimmen. Die Bestimmung des Ist-Zustands des eigenen Betriebes ist hierfür auch sehr wichtig. Durch schafft man sich selbst eine Struktur, die als Fahrplan für das Jahr gilt. Durch ein konstantes Marketingrauschen sorgt man für die Glaubwürdigkeit des eigenen Unternehmens.

Drei Dinge sind dabei unerlässlich:

  1. Die Maßnahmen müssen zuverlässig wiederholt werden. Dabei ist es egal, ob zwei Mal oder zehn Mal pro Jahr.
  2. Man muss mit seinem Unternehmen in dem zu erreichenden Raum bleiben. Das heißt, welche Zielgruppe möchte man erreichen und wie möchte man wahrgenommen werden.
  3. Kostenverluste müssen auf jeden Fall vermieden werden. Das heißt, die Kosten dürfen den eigenen wirtschaftlichen Rahmen nicht überschreiten.

Durch den Bereich Social Media ist heutzutage ohne große Kosten eine Kommunikation mit einer sehr großen Reichweite möglich. Auch der Streuverlust ist hierbei sehr gering, da man zielgruppenspezifisch kommunizieren kann.

Was müssen kleinere und mittelständische Unternehmen aus Ihrer Sicht bei der Wahl der geeigneten Maßnahmen beachten?

Ich stelle aktuell fest, dass wir eine Renaissance des ehrbaren Kaufmannes haben. Die Menschen suchen nach Werten und zuverlässigen Personen, ganz gleich ob im Freundeskreis oder bei Unternehmen. Als Chef ist man der Motor des Unternehmens. Damit kann man werben. Tritt der Unternehmer in der Öffentlichkeit auf, entsteht durch die richtigen Maßnahmen ein Bild der Verlässlichkeit.Der Unternehmer wird zum Bild und Stimme des Betriebes. Diese Stimme ist authentisch und unverwechselbar. Sie lässt sich im öffentlichen Bewusstsein auch viel stärker verankern als bloße Zahlen, Daten und Fakten der Firma. So können Geschichten erzählt werden, die im Gedächtnis bleiben und eine Bindung zum Haus herstellen. Der Inhaber ist der Mittelpunkt, also der Archetyp, des Storytellings über den eigenen Betrieb.

Sie haben das Storytelling erwähnt. Können Sie hierzu ein konkretes Beispiel nennen?

Storytelling bedeutet, dass wahre und nicht ausgedachte Geschichten über das Unternehmen erzählt werden. Diese haben einen hohen Wahrnehmungs- und Erinnerungsfaktor. Dies ist eine Errungenschaft von früher, als es noch keine Kommunikationsmedien gab. Damals stand die mündliche Weitergabe im Mittelpunkt der Kommunikation. Emotionale Geschichten wurden dabei besser behalten als bloße Fakten. Beim Storytelling geht es also für Betriebsinhaber darum, mutig zu sein und gegebenenfalls auch einmal Persönliches zu erzählen. Wir haben beispielsweise festgestellt, dass wir mit unseren persönlichen Geschichten eine höhere Feedback-Quote haben. Ein positives Feedback hilft wiederum dabei, weitere Maßnahmen zu entwickeln und die eigene Öffentlichkeitsarbeit kontinuierlich zu betreiben. Auch Kunden können sich über persönliche Geschichten oftmals besser mit dem Anbieter verbinden und sich auch daran orientieren. In dieser Hinsicht kann es hilfreich sein, bei der Erarbeitung  mit einer Agentur oder einem Berater zusammenzuarbeiten. Der Partner sollte aber auf jeden Fall auf Augenhöhe sein, also sowohl finanziell als auch strategisch Lösungen anzubieten, die mittelständische Betriebe unterstützen können. Der Partner muss vor allem die Branche und die Besonderheiten kennen, um mit der Sprache der Branche sprechen zu können.

Mit einem Erklärvideo zum Zahnersatz war Ihr Labor beim Kommunikationspreis 2017 von proDente erfolgreich. Welche Idee steckt hinter dem Video?

Wir wollten unabhängig von den Leistungen unseres Labors mit dem Video ein sogenanntes Open-Source-Wissen zur Verfügung stellen. In einem neutralen Video sollte herausgestellt werden, dass

  1.  Patienten über die Sonderanfertigung Zahnersatz informiert werden
  2.  Patienten eine Wahlfreiheit beim Zahnersatz haben und
  3.  beim Patienten ein Bewusstsein für die Qualität und die Services der zahntechnischen Labore in Deutschland entsteht.

Dadurch können sich Patienten unabhängig orientieren und auch Zahnärzte können das Video für ihre eigene Arbeit nutzen. Mit dem Erklärvideo lässt sich das Wissen insgesamt sehr charmant vermitteln. Bewusst haben wir uns für einen reduzierten Comic in Schwarzweiß entschieden, der die Wissensvermittlung in den Fokus stellt. Die Comicfigur ist sympathisch und das Storytelling funktioniert ohne erhobenen Zeigefinger.

Herr Suter, Sie werden auch als Sprecher für mittelständischen Betrieben eingeladen. Was ist Ihre Motivation und was empfehlen Sie den Unternehmern?

Sehr gerne folge ich Einladungen zu Vorträgen und Kongressen mit Unternehmern. Zuhörer können von Erfahrungen und Ergebnissen anderer profitieren und motiviert werden. Sie müssen ja auch nicht jeden Fehler wiederholen, den ein anderer bereits gemacht hat. So können sie sich auch an den Erfolgserfahrungen anderer orientieren. Meine Empfehlung besonders an die mittelständischen Unternehmer lautet: Kommen sie aus der anonymen Deckung heraus und haben sie Mut zu einer ehrlichen, persönlichen Kommunikation. Menschen suchen dieses Vertrauen. Hierzu müssen sie gehört werden. Heute haben wir viele, realisierbare Möglichkeiten. Gerade mit Social-Media gibt es große Chancen für den Mittelstand. Im Vergleich zu Großbetrieben können wir schneller und zielgerichteter handeln und auf Kundenwünsche reagieren.

 

Das aktuelle Magazin "Land und Leben" ist online zu lesen unter: www.landundleben.de

 

Das E-book "Marketing mit Leidenschaft" ist kostenfrei erhältlich unter: www.arnesuter.de